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刚刚步入“金九银十”的房地产市场，一场销售大战已经硝烟四起。不同企业的产品类型与资金现状不同，导致了截然相反的销售策略：一边是住宅开发的领军企业万科不惜承担退房纠纷成本，高调启动新一轮降价促销；另一边则是专营商业地产的SOHO中国上演潘石屹一向擅长的心理战术，试图以涨价促销售。 “无论是资金压力较大的住宅开发商，还是资金略显充裕的SOHO中国，通过销售回款以满足庞大的资金需求，都是开发企业的共同目标。”分析人士称。 平均提价5％ 9月1日，是SOHO中国宣布全面提价的第一天。此前，SOHO中国董事长潘石屹在博客中公开表示，从9月1日起，SOHO中国旗下所有在售物业平均提价5％左右。在开发企业纷纷降价促销的今天，潘石屹此举引来市场广泛关注，同时质疑四起。 对此，潘石屹在接受记者采访时表示，原材料成本上涨和四川地震后的人工成本上升是SOHO中国决定提价的主要原因。“在过去的14年时间里，SOHO中国所有销售项目在期房销售过程中不断提价是很正常的事情，通过提价把公司投入资金的时间价值和工程进度反映出来。相反，不提价实际就意味着降价。”潘石屹称。 但是，多数分析人士将潘石屹提价之举视作彰显资金实力和品牌优势的营销策略。1995年，SOHO落户北京的首个楼盘――SOHO现代城在营销阶段即打出“无条件退房”的口号，潘石屹从此一战成名。 “我们销售的项目都是期房，从开发商的角度来说，随着时间的推移，离交房的时间越来越近，投入的资金越来越多，所以在期房销售过程中涨价是很正常的；从客户的角度来看，先成交的客户首先付了款，资金有成本，我们不涨价也就意味着他们受到了损失。”潘石屹称。 根据潘石屹的介绍，SOHO中国此次提价幅度在5%左右，其中，“商业、写字楼涨幅多一些，公寓涨幅小一些。销售速度快的大户型涨价幅度多一些，销售速度慢的小户型涨价幅度小一些。公司的销售部门会根据这些原则制定新的价格表，获得公司批准后会在9月1日公布。” 销售团队在涨价第一天休假 但是，有趣的事情发生了。昨天，上海证券报记者致电SOHO中国询问涨价当天的销售情况，公司相关人士告诉记者，因为销售团队昨天休假，所以没有更详细的涨价后的新价格表公布。而涨价后的销售走势，需要几天后才有统计结果。 值得关注的是，同样是昨天，SOHO中国宣布，以8.9亿元的代价收购北京中关村一商业项目，项目更名为中关村SOHO，总建筑面积为58850.44平方米。 据了解，这是SOHO中国上市不足一年内收购的第四个项目，也是SOHO品牌在北京的第十个商用物业。市场分析人士称，SOHO中国目前正明显加快项目扩张的步伐。在众多房地产企业资金吃紧的大背景下，上市融资百亿，又于近期收获近60亿元的三里屯SOHO销售额的潘石屹可谓资本雄厚。 “SOHO中国在目前楼市整体低迷的情况下逆市拿地，且决定9月1日起全面提价，得益于几年前做出的‘专注商业地产物业，专注在大型城市繁华地段开发’的战略调整，使得在行业资金紧张、市场成交量下挫的情况下有足够的现金流接连出手买进项目。”潘石屹昨天称。 与SOHO截然相反，众多住宅开发企业因为2007年以前的大举拿地正陷入资金危机。有消息称，包括龙湖、恒大、碧桂园在内的几大房企在9、10月份将有近40个楼盘在全国展开销售，快速回笼资金成为开发商第一要务。为实现这一目标，多数企业正低调酝酿各种降价策略。 刚入9月，领头羊万科率先启动降价，上海8个楼盘同时展开促销。其中金色雅筑项目最低降至1.2万元/平方米，比此前最高销售价格1.8万元/平方米跌去三成。难以避免的是，曾经高价买房者退房呼声四起。 “开发商不惜代价地降价促销，但消费者会否‘领情’则是个问题。”分析人士称。开发商能否通过“金九银十”安然过冬？市场正拭目以待。 (记者 薛明) ==== 相关阅读 ==== 一举一动都牵动业界神经的地产巨头万科，中秋前夕再度降价，选择上海中外环的部分楼盘，降低总价１０万元进行促销。尽管单价降价幅度不大，但这对于僵持已久的楼市，还是意味深长的一记推手。对于现金流日益紧张的开发商来说，能否在即将到来的秋季有效刺激成交、回笼资金，或许是决定他们能否安然“过冬”的关键一战。 与眼下不少开发商降价促销不同，SOHO中国董事长潘石屹执意涨价。8月29日，潘石屹在接受中国经济时报记者采访时表示，“对这次提价有足够的信心。”据其透露，自9月1日起，SOHO中国旗下项目平均价格将上调5%左右。这也是抛出“涨价论”后，潘首次面对媒体对质疑作出回应。
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